Ideas para optimizar las relaciones de créditos y ventas en una empresa
El propósito fundamental de toda empresa es lograr con mayor eficiencia el logro de sus objetivos y para eso espera que todos sus departamentos, unidades operativas o secciones dentro de su estructura funcional trabajen de manera coordinada. En aquellas organizaciones donde trabajen un equipo financiero y otro de ventas, dada la importancia que representan ambas entidades para el logro de tales propósitos, se hace necesario un buen manejo gerencial, y tener claro que sus respectivos trabajos proporcionan un servicio único y especializado del cliente, por lo cual requieren ese trabajo conjunto para lograr el éxito. Todo tiene que ver con el manejo óptimo de los datos.
Para entender esta relación entre finanzas y ventas, se debe tener claro la forma en que han sido concebidas las funciones que desempeñan dentro de la estructura empresarial, es decir, su modelo operativo, procesos, objetivos comerciales, etc. En ambos casos se maneja un gran volumen de datos, pero en los financieros por ejemplo, existe información para identificar nuevas oportunidades comerciales. Dada esta situación, finanzas puede compartir sus datos con ventas y aumentar sus oportunidades de ingresos, haciendo uso de la tecnología.
Como hemos visto, podemos sacarle provecho a los datos que maneja el departamento de crédito y propiciar un mejoramiento provechoso con el departamento de comprar, en beneficio de la empresa. En este sentido, te vamos a proporcionar cuatro ideas de cómo mejorar la relación y la productividad de estos departamentos, fomentando la cooperación entre ambos.
Acortar el ciclo de ventas con la automatización
La automatización trae consigo numerosas ventajas implícitas como la preselección generalizada de las solicitudes de crédito, crear procesos y reglas de preselección separados para nuevos clientes, los procesos de preselección y aprobación y solicitud de crédito online entre otras cosas. Obviamente, la tecnología permite un procesamiento de información mucho más rápido y controlado que los tradicionales procesos manuales que aumentan las probabilidades de margen de error y los retrasos.
La empresa puede generar una preselección generalizada de los solicitantes de crédito, mediante servicios de terceros que también pueden proporcionar medidas financieras y de riesgo sólidas. Por otra parte, el riesgo puede ser minimizado creando procesos y reglas de preselección separados para clientes nuevos. La automatización también brindará una mayor conexión entre finanzas y ventas que estarán capacitados para vender más con límites de crédito preaprobados.
Optimizar los límites de crédito con Customer Insight
Los límites de crédito nunca se establecen en función de sus necesidades o capacidades futuras, en otras palabras, los créditos fijos a veces no reflejan la capacidad que tiene un cliente para comprar y pagar. Como consecuencia se tiene que con el tiempo, los clientes pueden verse condicionado por límites de créditos innecesariamente bajos y en ocasiones exceder su límite inadvertidamente, lo que provoca su suspensión.
Esta situación genera una pérdida de dinero para la empresa, por cuanto no ha llegado a comprender completamente las necesidades, capacidades o el perfil de riesgo de sus clientes. Es un problema que puede resolver finanzas, proporcionando a los comerciales, información analítica sobre cada cliente, monitoreando constantemente los niveles de riesgo de sus carteras y el potencial de compra de cada uno. Finanza puede optimizar el límite del crédito y los términos más convenientes tanto para el cliente como para la empresa.
Encontrar oportunidades de venta adicionales para ayudar a generar nuevos negocios
El propósito central no está en garantizar clientes realmente rentables sino brindar la oportunidad de lograr ventas adicionales, por lo cual finanzas debe brindar datos y conocimientos analíticos a los comerciales. La información también servirá al equipo de ventas a comprender qué clientes están expandiendo sus negocios y si tienen los recursos para aumentar sus ventas.
Otra información que resulta muy importante para la empresa es la relacionada con el vínculo corporativo de un cliente (Family tree), la cual puede revelar conexiones previamente desconocidas entre clientes. Como quiera que sea, esta información puede proporcionar al departamento de ventas, cuáles son sus potenciales clientes y buscar leads prometedores asociados con estos clientes. Además, ventas puede asignar recursos de manera más eficiente, identificar oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales, así como determinar niveles de servicio apropiados para los mejores clientes.
Mejorar la integración de los sistemas de información:
Puede suceder que la información inherente a los clientes de una compañía, quede atrapada en sus múltiples sistemas como ERP, CRM y sistemas de cuentas pendientes de cobro. Por tanto, se hace necesario depurar estos sistemas e integrarlos para sacarles un mayor provecho. Para cumplir con esta etapa es preciso efectuar un emparejamiento, también llamado “resolución de entidades» de las diferentes empresas dentro de las bases de datos. Una vez depurada la información interna, se debe sacar provecho de los datos de terceros para enriquecer y proporcionar datos más sólidos que tenga a disposición una base datos optimizada de clientes.
Existe un modelo analítico llamado “Lookalike Model, mediante el cual se pueden crear perfiles de cómo son sus mejores clientes mediante un análisis que examina, niveles de riesgo, rentabilidad, datos firmográficos, predicciones de riesgo futuro y otras variables. Por otra parte, segmenta estos perfiles de acuerdo con el sector industrial, el tamaño de la empresa, antigüedad, ubicación geográfica, etc.
Estas ideas podrán servirte en tu empresa si quieres optimizar los departamentos de finanzas y el de ventas, así que sólo queda ponerlas en práctica.